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俄罗斯卫星地图 金日成首相

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俄罗斯卫星地图一书,曾提出“绿色革命”这一概念,用以形容农村-城市相对力量的此消彼长。现如今,下沉市场的崛起就是消费市场的“绿色革命”。
对于酒企而言,下沉市场更是一片亟待占领的“丰饶之海”:囊括了近300个地级市、2000个县城、40000个乡镇,660000个村庄的下沉市场,人情社会是主导模式,婚丧嫁娶、人情往来频繁,对酒水需求量巨大。
然而,在过往,受限于传统的营销模式,下沉市场存在信息不对等状况,品牌白酒难以有效下沉到下沉市场。放眼望去,农村酒类消费市场鱼龙混杂,低价酒、低质酒、甚至“三无产品”混居其中。产品不对路、流通成本金日成首相特别重要——而下沉市场无疑是最好的选择。正如在2016年前后大力布局中低端产品的泸州老窖曾经表示,高端白酒销量短期增长,但受市场容量及产能限制,长期来看增长有限。利润增长点主要在于中高端产品,但低端产品是未来发展的基础。
那么,名酒应该如何下沉?
2、名酒如何下沉
第一,名酒下沉,要用下沉市场的逻辑打入下沉市场。下沉市场属于熟人社会,有紧密而复杂的关系网络,这也是为什么前段时间的社区团购浪潮中,拥有本地关系网的团长起了至关重要的作用。再比如拼多多之所以能在下沉市场崛起,很大程度上要归功于社交裂变。
通过一传十,十传百的方式,得以在下沉市场呈涟漪状扩散开来。也因此,名酒在下沉过程中,在营销上,要善于利用地推、当地权威媒体平台宣传、朋友圈集赞优惠推广等裂变方式,在当地打出口碑。
在渠道选择上,除了品牌自营的核心渠道,也要入驻当地重要的烟酒渠道——是为擒贼先擒王。拿下了拥有大量本地客户资源群的渠道,就意味着名酒下沉战略成功了一半。

县城的烟酒集合店
第二,放大品牌效应,引导下沉市场消费升级。事实上,随着下沉市场的消费能力的提升,“小镇青年”不止追求高性价比的产品,更追求品牌背书下的商品质量。如去年,快手以数据证明了下沉市场用户在高客单价商品上的消费力,从美妆大牌到3C数码产品应有尽有。
在快手发起的“超级品牌日”活动里,以李宁、阿迪达斯、完美日记等品牌为主题的七场直播成绩惊人:成交总额超过6.2亿元,订单总数超过544万单。最火爆的超级单品下单量345万余单,共吸引超过6000万老铁围观。

快手超级品牌日战报
也因此,对与名酒企业来说,要重点宣传自身的品牌优势、市场地位,占领用户心智,给其留下名酒和消费者身份、地位划等号的品牌印象,激发下沉市场用户的消费欲望。
而这就引出了第三点:对于茅台、郎酒、五粮液等名酒企业,可以选择与快手等短视频平台联手,结合下沉市场喜闻乐见的营销方式,让下沉市场用户感觉到亲切感,从而达到一举下沉的目的。
美国总统大选2020成为茅台酒直销渠道商。
名酒为什么要下沉?又该如何有效下沉?
1、名酒下沉的意义所在
为什么名酒下沉刻不容缓?
一方面,近两年,下沉市场正在崛起——拼多多的成功就是最好的例子。近年来,消费增长动力正从一、二线城市向三、四线及城镇转移。尼尔森发布的《中国消费者信心指数报告》显示,2018年起,一线城市居民的消费信心是最弱的,而三线城市与农村居民的消费信心更加强烈。
1968年,塞缪尔·亨廷顿在《变化社会的政治秩序》国际会议

来源|雪球
文|财经环球热点
“真正的最大市场是在下面,不是在上面;中国的市场是金字塔形的,越往下市场越大。”史玉柱这句话,正在酒类市场应验。2021开局,各大名酒正在加速占领下沉市场。
在战略上,各酒企把市场下沉提升到了战略地位。3月4日,象屿酒业CEO牟磊发布了2021年度全新市场营销战略,其中,“一个目标”指出,将坚决占领下沉市场、落地生根,持续推进渠道和终端网点精耕细作,打造福建省最强执行力的渠道终端管控型酒类平台商。

象屿酒业CEO在大会上讲话
在落地上,近两年,各酒企也通过营销渠道扁平化、发力打造中低端产品等方式,大举进攻下沉市场。
2019年2月,五粮液深化渠道改革,将原有的7个营销中心改为21个营销战区,致力于铺开下沉市场,同时,将职能部门和资源下沉到营销战区,加强市场精耕细作和快速响应。而去年6月18日,茅台签下区域KA卖场、酒类垂直电商、烟草零售等连锁合计22家,使其俄罗斯卫星地图高、定价不合理等因素,极大程度限制了农村酒市场的发展。

农村白酒市场鱼龙混杂
而近几年,正是名酒下沉的最好时机。
在过去,下沉市场用户消费水平较低,且下沉市场基础设施建设落后,酒企触达终端用户成本过高。而现在,随着收入水平提高和互联网技术发展,以前难触达的下沉市场变得容易触达,下沉市场的消费能力亟待释放。
不止如此,疫情作用下,不少区域酒企没有度过难关,以市场份额锐减甚至破产重组收尾。反观名酒企业,由于雄厚的资金储备和充裕的现金流挺过了难关——这间接减少了区域酒企对名酒下沉的阻力。
另一方面,对酒企来说,开掘下沉市场的潜力,也不失为酒企的破局之道:对已然成熟的酒行业来说,规模增长速度逐渐放缓,市场逐渐趋向饱和,用户扩容空间有限,流量红利也逐步消失殆尽。据艾媒数据中心的数据显示,去年疫情作用下,酒类新零售市场规模增长率为-6.2%,相较2019年的1244.4亿元,2020年仅为1167.5亿元。
对酒企来说,打造“第二增长曲线”金日成首相下沉市场潜力无限,名酒如何占领这片“丰饶之海”?